12 práticas contra as travas que atrapalham uma venda. Onze delas você resolve sozinho. A última só se resolve antes de assinar.
Eu rankeei as 12 coisas que mais atrapalham a venda de um imóvel, da que não muda nada até a que mata o negócio. Montando o quadro, apareceu um padrão que me incomodou: quanto maior o estrago, menor o aviso. Bagunça quase não muda o resultado e é a única sobre a qual alguém te avisa. Preço errado mata a venda sem gerar nenhuma reclamação.
Este guia é o outro lado desse ranking: o que fazer pra cada trava nunca aparecer. São 12 práticas nos 3 momentos da venda. Em cada uma, deixei o sinal de que ela já está te custando dinheiro.
As duas travas que matam a venda agem aqui, antes de qualquer cliente pisar no imóvel.
Defina o preço pelo que vendeu na sua região e em regiões comparáveis à sua nos últimos meses, não pelo que está anunciado. Anúncio parado não é referência de preço, é referência de erro. E marque a revisão no calendário no dia em que anunciar: se em 30 a 45 dias não houve visita, algo está errado.
Exclusividade funciona quando o corretor investe no seu imóvel porque sabe que o resultado é dele por tempo determinado. Antes de assinar, exija o plano: o que vai ser produzido (foto, vídeo, anúncio, tráfego) e em quanto tempo. Três meses de contrato, no máximo quatro para imóvel residencial e urbano.
Fotografe de dia, com a casa arrumada, janelas abertas e luzes acesas, se possível com um profissional. É a foto que decide o clique no anúncio, e é o item mais barato de toda esta lista.
Matrícula, IPTU e eventuais pendências, tudo na mesa antes do primeiro anúncio. Pendência conhecida se declara e se resolve: dá até pra vincular a regularização à venda, em contrato.
Se o imóvel está alugado, acerte o esquema de visitas antes de anunciar: dias e horários fixos para visitas e aviso prévio. O inquilino não ganha nada com a sua venda, então cooperar custa. Negocie essa cooperação primeiro.
Aqui já existe um interessado. As travas desta fase desperdiçam quem já chegou.
Bagunça o comprador desconta, faz parte da rotina. Sujeira e cheiros fortes causam má impressão, e não existe segunda visita quando o cliente se sente mal no ambiente.
Defina quem abre o imóvel, seja você, o inquilino ou a chave na imobiliária, e garanta a visita em até 24 horas do pedido. Comprador esperando esfria. Se você quer vender, a agenda de quem quer comprar tem que ser prioridade.
O cliente foi imaginar a vida dele ali. Cumprimente, abra as portas, fique disponível pra perguntas e dê espaço.
Muita gente vai visitar sem comprar, e isso é o funil funcionando. Visita é o único número da venda que você controla diretamente. Sei que é inconveniente, mas o comprador na média visita de 15 a 20 imóveis até decidir qual comprar.
A fase mais temida é a mais recuperável. O que a derruba é surpresa, não defeito.
Problema declarado se negocia. O que derruba uma negociação não é o defeito do imóvel, é o comprador descobrir que esconderam algo dele.
Proposta, análise, contrato, cartório. Quem sabe o caminho não trava no meio nem confunde etapa lenta com negócio morto.
Sem cliques ou mensagens, o problema é o anúncio: foto ou preço. Com cliques e sem visita, é preço ou descrição do imóvel. Com mais de 20 visitas e sem proposta, é preço ou expectativa errada criada no anúncio. O funil aponta a trava; você não precisa adivinhar.
Quanto maior o estrago, menor o aviso.
Bagunça, a trava de menor impacto, é a única sobre a qual alguém avisa o proprietário. Preço errado e exclusividade com corretor ruim matam a venda antes da primeira visita, em silêncio.
Ou seja: os itens mais importantes desta lista são exatamente os que ninguém vai apontar pra você.
Deixe seu contato e alguém do meu time olha o seu caso: anúncio, preço e plano de divulgação. Sem custo e sem compromisso. A Liven só ganha quando o imóvel vende.
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